市场营销计划书(模板10篇)。
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市场营销计划书 篇1
尊敬的三亚嘉宾国际酒店领导：
本人从相关网站和媒体上了解到贵酒店的一些基本情况和周边环境，以及本人对三亚及三亚酒店业的了解，根据自己多年星级酒店经营管理从业经验积累，拿出酒店的市场营销计划书与您分享。系个人肤浅的见解，不当之处请指正。
一、三亚酒店市场环境分析：
（一）、三亚旅游市场前景广阔三亚是海南岛最南端的滨海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜…以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨旅游城市增添无限魅力。
三亚市20xx年末，全市生产总值按可比价格计算，比19xx年增长15.8倍,年均增长15.1%。20xx年，人均生产总值达到26500元，比19xx年增长8.6倍，年均增长12.0%。 20xx年三亚市经济社会发展的主要预期目标：生产总值增长12%；全社会固定资产投资增长18%；地方财政一般预算收入增长14%；全市接待过夜游客人数增长10%，城镇居民人均可支配收入增长9%，三亚的经济和旅游市场具有较大的发展空间。目前三亚的旅游产业占了主导地位。嘉宾国际酒店的主要客源市场也得围绕着旅游做深入细化的工作。
（二）、酒店周围环境分析
1、周边的类似酒店：在三亚嘉宾国际酒店3公里范围内，有三亚南中国大酒店、宝宏酒店、银泰酒店、珠江花园酒店、水业海景大酒店、华信海景大酒店、城市运通酒店）、林达海景酒店等；
2、周边环境和交通：有鹿回头公园、大东海游览区、白鹭公园、、解放路步行街、明珠广场。离三亚机场20公里，离三亚火车站10公里，离市中心距离1.5公里，酒店周边风景秀丽、交通极为方便。
3、酒店背山面海，独具海岛文化气息的建筑，本身就是一幅绝佳的宣传画。
酒店共有客房186间，免费宽带上网。独立泳池，酒店多功能厅可举办200人的会议、宴会等活动，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大东海专用海滩；优雅美丽的环境，配套完善的设施，为客户创造了舒适的接待条件。
二、竞争对手分析
（一）、三亚星级酒店接待能力基本符合国际旅游市场标准但接待能力明显超前。截至20xx年底，海南星级酒店２8６家，年接待能力3000万人次。另外，还有尚未纳入旅游统计的住宿接待单位７００家，每年可接待游客５００万人次。两者相加，总体接待能力3500万人次。据有关部门测算，全省酒店接待能力超前１0年以上！
省旅游局公布的官方数据显示，今年１月至７月海南旅游接待人数和旅游收入继续平稳增长，但全省酒店平均开房率同比反而下降了2.45个百分点。海南酒店20xx年平均开房率54.34％，其中三亚酒店平均开房率50％，20xx年海南酒店开房率比20xx年下降3个百分点。根据有关资料显示，世界上经济最发达的美国也只有４４家五星级酒店，平均每个州还不到一个，而面积还不及美国一个州的海南却有３１家五星级酒店。由此可见星级酒店的竞争将会如何激烈！
亚龙湾是三亚酒店最为集中的群落，在绵延十余公里的海岸线上，云集了喜来登、万豪、洲际、假日、凯莱、香格里拉、希尔顿等国际顶级酒店管理品牌，海南是国内经济欠发达地区，商务客人并不多，重点就得往旅游思路上转移。
（二）、星级酒店实际售价远远低于国际平均水平。
四星级酒店，国际上理想的平均价格是600元左右/RMB。但是，由于我国的整体消费水平普遍偏低，所以四星级以上酒店的实际售价远远低于国际平均水平。就嘉宾酒店来看，高级园景房优惠价仅430元，豪华海景房优惠价仅478元实际售价远远低于国际平均水平。
（三）、酒店的平均管理服务水平较一般且参差不齐。
首先，酒店，特别是高星级酒店的多寡与档次是一个地区政治、经济、文化等综合水平的缩影。
其次，先进的管理服务理念与水平，往往在外方或国内高星级酒店内先实现，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人员没有受到专业的、系统的训练，其能力的发挥就会受到局限。
另外，有不少酒店的高层是外行，又受文化层次的局限，其高星级酒店的味道不浓。
三、嘉宾国际酒店的优、劣势分析
优势：
1、浓郁的海岛建筑文化气息。
文化的内涵比较丰富，包括精神文化、制度文化、物质文化三个层面，是企业经营特色、价值观念、企业精神、发展目标、规章制度、企业标识等的总和。在酒店其它文化还未形成，还未被认知时，浓郁的现代建筑，无疑构成了一幅光艳夺目的风景画。站在酒店任何一处，仿佛能体会到人在画中、画在景中的意境。
2、客房接待容量适中且配套设施齐全
这是个较大的筹码，对于大型旅游社和会议举办单位来讲，有一定诱惑力。一个酒店可以解决，不需要一家一家酒店去谈，特别是旺季。
3、僻静优雅，而且是中国唯一拥有私家沙滩的山顶酒店
对于大部分商务、度假的客人来讲，僻静与私密是很重要的。嘉宾国际酒店是美国全球连锁酒店中国旗舰店，是以后在中国境内所有嘉宾国际酒店的“黄埔军校”；更是绿色环保酒店（目前已充分利用太阳能、绿化面积大，采取其他环保措施等）。
4、具有独特的酒店个性，特别是独具的有别于其他同类酒店的“妙处”，完美实行了三个“统一”，即：
1）、远和近的统一：
远：看的远。酒店是三亚位置最高的酒店，登高远望，鸟瞰整个三亚，“一望打尽”海、天、山、河、市5景；
近：一离闹市近，从大堂乘电梯直接到街道；二离沙滩近；免费穿梭观光车1分38秒即可送抵酒店私家沙滩；远得宽阔，近得方便，各得其所。
2）、动和静的统一：
动：山下车水马龙，热闹非凡；
静：从山下瀑布式水帘洞里得临街电梯直通酒店，刹那间让您远离尘嚣，抵达幽静世界；动、静只在转身之间。瀑布落差18米，成为三亚一大景观。
3）山和海的统一：
山：酒店位居山顶，高高在上，让您过把“山大王”的瘾；
海：我们拥有私家沙滩，大海就在1分38秒的距离；
山、海统一是仁者乐山，智者乐水的完美结合。
劣势：
第一、离海相距较远，如遇刮风、下雨、下雪、爆热时会让客人感觉不方便。
第二、早餐品种单一不丰富，“双早”，不是中西餐的自助，是送到房间的标准早餐，
第三、部分房间、床略小。休闲度假的酒店，以房间稍大、宽松点为好。还有其它一些细节也未到位。现代酒店的设计，越来越人性化，越来越强调细节、方便、舒适、氛围。这些缺陷需要靠其它能夺眼球的东西来转移、分化客人的注意力。
四、目标市场分析及其特点
目标市场，即最有希望成为酒店消费者的组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力、注意力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的营销无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：对酒店产品或对酒店周围的产品有兴趣、有支付能力，酒店能力所及的消费者群。
（一）、旅行团队市场
三亚是个旅游胜地，景点旅游客人占三亚市经济收入的50％以上。因此酒店营运此部分客源是重头戏。其特点是来的快、价位低、人数多、宣传密度大、是潜在的散客消费群体。
旅行社市场是个鸡肋，“食之无味”是因为价格太低，但旅行社要求的条件可不低，且诚信度较小，维系成本大；“弃之可惜”是因为三亚是个旅游城市，旅游团队占了较大比例，我们酒店客房总数不算太少，如果客房闲着，尤其在淡季更显得突出。团队可以带走酒店基本运营费用，可以烘托酒店人气。
（二）散客及自驾车旅游散客市场据统计，去年黄金周7天里，海南进出岛车辆1.67万辆，同比增长10%，海南自驾游的硬件不断改善，随着本地老百姓的生活逐步富裕，岛内自驾游客随之增多，“带薪休假”制极大地拉长“黄金周”，使海南的自驾游一年四季保持“黄金周热”。这样的旅游热，可以真正让游客体会到出游的休闲与惬意，真正拉动经济的增长。
其特点是：人员相对集中在节假日，来去匆匆、消费水平高、服务标准高、需求多样性、宣传的可靠性大、是重复消费最大的客源群之一。
（三）、协议客户市场
这部分包括：长住客户、协议单位、VIP俱乐部成员、销售联盟客户、老年人市场等。此市场应是酒店最大的、相对稳定的客源群。其特点相同于或高于自驾游散客的要求与标准，但不一定受时间的限制。
第一、消费高。要尽可能地从这些顾客中获取更多的忠诚顾客份额。因为忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。此外，其消费行为基本可预测，服务成本较低，
第二、费用低。吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，对价格也不如新顾客敏感。
第三、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
第四、有助于员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，员工的福利待遇得以保障与提高，就会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工能体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高又促使饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
（四）、会议客户市场
相对于其它市场，此市场有个培育期的问题。而且与三亚的大市场环境有着紧密的联系。难度比较大的是全国各地人员的聚集与快速疏散。其特点是：人数多、宣传密度大、开房率高、综合消费好，对会议室、餐饮、效率需求高。争取占酒店客源市场和营业总额的份额应逐年扩大。
（五）预订网络市场
网络渠道是越来越受到营销人员以及商务散客的青睐，但在景点、景区的运用可能会比城市逊色一些。其特点是：快捷、对交通便利要求高、价位中档、营销费用低。
五、嘉宾国际酒店的市场营销战略和计划：
嘉宾国际酒店市场营销总的指导思想应是“全方位，保重点，全动员，抓主力”据此，可以实施以下战略和计划：
（一）、加强对酒店营销的领导和力量，此项工作必须由总经理或运营副总亲自抓，组建强有力的营销队伍加强营销管理，并进行责任划分和任务确定。
（二）、要进一步研究并进行准确的酒店定位，包括：
1、市场定位通过市场调查研究分析，细分市场，最终确定为哪些或哪类客人服务即目标市场客户群：中高档客人旅游度假、休闲养生、商务会议、研讨培训首选的酒店。嘉宾国际酒店的客源市场大体可细分为：
（1）团队市场：海南省内各大旅行社及岛外旅行社（如北京、上海、广东等），同时，也要对旅行社进行再分类
1)、按团量大小分类，按不同分类制定不同旅行社团队价格，（如分成
A、B、C三类，策略是：稳定A类客户;发展B类、C类客户，扩大B、C类比例）。
2)、境外团旅行社：
（1）港澳市场和著名的地接社：
（2）东南亚市场（如新、马、泰国等）和地接社：
（3）韩、日市场
（2）散客市场：还包括自驾游散客市场，先重点关注三亚、海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议市场：政府各职能部门、驻三亚企、事业机构及岛内外各商务公司
（4）、协议户:要渗透到各行各业，以优质服务优惠措施吸引潜在协议客户
（5）、网络预订；加强网路预定，改善网路预定模式
2、功能定位
根据市场低定位，确定为目标客户人群提供哪些服务、那类服务、那种档次的服务，根据目前酒店的实际，利用咱们的各类服务设施，重新确认功能重点，最大限度的发挥功能效应（具体措施要视具体情况才能却定）。
3、文化定位
嘉宾国际酒店文化定位应是-----“具有浓郁海岛文化气息的旅游度假酒店”。企业要真正做大做强，就必须有属于自己的灵魂，酒店灵魂就是企业文化。它决定了酒店的内涵和个性。独特的文化是吸引消费者的法宝，是酒店向公众展示的品味、品质、品牌定位的信息，是对顾客越来越渴望的文化需求的尊重。当然，建设一个企业的文化，好比塑造一个人的性格，急不得。企业好比人，企业的命运好比人的命运，是由性格所决定。要改变企业的命运就必须先改变企业的性格，要改变企业的性格就必须先改变企业的习惯，要改变企业的习惯就必须先改变企业的行为，要改变企业的行为就必须先改变企业的观念。而完成这一系列的改变，就是建设企业文化的过程。所以，一切从改变观念入手。
（三）、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物7
品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
（四）、不同季节采取不同的营销策略
根据淡、平、旺季的不同月份、各黄金周制定不同的营销措施和不同的
价格体系，及时调整团队、散客比例，确定各月份工作重点（具体措施必须深入了解酒店的实际情况后才能提出来，故此处略）。
（五）、集中力量，系统有效的进行酒店的宣传与推广
突出本酒店的特性，让消费者不仅从感性上对嘉宾国际酒店有一个完整的、绿色的、健康的认识，还要让消费者从理性上对中华深邃文化有一个感觉、感知、感悟的认识，并且还要是一个有能力享受、心理上“尊贵”满足的生活。
1、依靠政府，借势造势
依靠政府是因为政府承担着整体走向市场的责任，具有强大的组织力、影响力，所以，借助政府这条大船出海是走向市场的捷径，办法有“四多”即：
⑴、多邀请省、市、区三级政府主要领导到现场视察、办公。
⑵、多积极主动与政府有关主管部门联系，寻求咨询与帮助。
⑶、多积极促成或参与政府组织的有关宣传、促销活动。
（4）多加强与政府在外城市所设的办事处联系。
2、借助媒体，提高知名度、美誉度
现代社会是一个信息社会，电视、电影、报纸、杂志、广告等媒体已经成为大众时刻关注的焦点，成为信息来源的渠道。借助媒体，迅速扩大自己的知名度。
刊企业文化等硬性广告。多角度组织稿源，将企业的各种信息通过新闻报道形式，经常性地见于媒体，进行软件宣传。与媒体共同策划主题活动，如“请到天涯海角来”、“三亚—您梦想开始的地方”等系列活动。因为知名度的扩大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象导入、VI开路
形象宣传已经成为现代营销的重要策略。树立形象，传播形象是酒店重要的促销方式之一。用简洁、明决的语言或图形，浓缩自己的形象，更容易最快进入市场对象的脑海，成为市场对象的选择。
4、举办活动，集中宣传
包括文体、美食、康体、展示等活动。有些可以是大型活动的，有些是酒店自己组织的小型活动，无论哪种活动都是集中宣传自己的好机会。可充分利用节日，甚至可以“造节”.当然，“节日”创新和活动内容要新颖独特实在，形式要丰富健康活泼，这样才能在社会上产生轰动效应。如果能够把活动办成定期的，其影响会更大。
5、关注名人，借名扬名
名人一般是指那些社会上的成功者，他们的影响相对普通人要大得多。名人也会产生一些特殊的吸引力，利用重大的活动机会，邀请名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣传机遇。
（六）、采取有力有利的方法,进一步拓展市场渠道
1、持续不断开发协议户是酒店重点开发、培育与维护的市场，要争取占酒店客源市场和营业总额份额的逐年扩大。主要营销方向：
1）、三亚市大中型企事业单位；
2）、省内大中型企事业单位；
3）、国内大中型企事业单位，与全国著名的企业签订协议，成为这些企业在三亚的基地之一。
4）、其他
2、稳定和扩大会议客户制定并实施以招揽会议为重点的会议营销计划，与三亚和本省乃至全国的会展公司，紧密联系，形成会议链。可以采取专职与兼职的办法，按提成的方式进行。定期组织会议单位领导到本酒店参加联谊活动。经常联系和沟通，了解和掌握各种会议动态，达到大小会议不放过的经营思想，争取占酒店客源市场和营业总额的份额要不断扩大，要组建一支较大的、精炼能战的营销队伍，我们可以从以下入手：
⑴、确定促销对象：
（a）政府各职能部门、
（b）本地商务公司、
（c）省内外商务公司、
（d）行业协会、
（e）大中型企业、
（f）会议组织、
（g）广告公司、
(h)培训机构等；
⑵、与酒店、证券会、金融等行业协会，联手策划组织休闲度假活动；
⑶、建全代理制，与国际、国内大型会议专业机构联手举办策划举行国际、国内培训、营销、经济、学术研讨等会议；
⑷、策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议；⑸、条件成熟时，建立一支以具有良好社会关系的，以提取佣金为主的松散型营销队伍。
3、优选重点旅行社主要是岛内旅行社。初期，要先确定此市场拟占酒店客源市场和营业总额的份额，酒店应逐年提高其它市场的份额，减少或控制这一市场的份额，并提高外团及内宾豪华团的比例。
（1）价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率。 、
（2）稳住本市的主要大社。市内和周边市旅行社的客源是酒店的基本客源，在与同行同等的价格或稍高的价格的情况下要保证较高的开房率，需保证旅行社节日用房并加强对决策人或计调部人员的公关。
（3）走出去寻访大型旅行社，如上海、南京、广东、北京等，和国内、外主要源头社合作，特别是长江、珠江三角区的大社，力争为指定酒店。
（4）推出“年价团队房”（一年一个价）、“爬坡价”，以稳定客源。
4、利益刺激和重点关注自由散客（自驾游、背包游等）争取占酒店客源市场和营业总额的份额逐步提高。散客市场客源的开发，是酒店追求的最主要的客源市场，散客比例的改变是根本途径。重点是本市、海口及杭州、上海、南京等江浙市场，其次是省内其它城市，从战略方向上来讲最后的重点移向长江、珠江三角区城市。
（七）策划推出嘉宾大酒店“钻石卡”（价值30000元），“金卡（10000元）”“银卡（5000元）”。
不同的卡享受不同的优惠，并动员全体员工及销售人员参与卖卡。卖出提出（方案只能视具体情况而定）。
（八）、进一步加大酒店市场的维护与开发力度
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦耐劳是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围的，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一）、销售部：
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮、娱乐捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。反之亦然。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、康乐。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
二）、餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2）举办“美食节”，中西餐培训班。
（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房、康乐项目，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
三）、康乐部（方案比照上述，具体办法视具体情况再定）
四）、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2）交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、建立内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
（九）、加强专业操作、网络促销与预订
网络促销已经成为世界范围内的最热的或者说上升速度最快的促销手段。网络促销不仅方便，而且省钱。主要营销方向：
a、年内与国内排名前20名的旅游网站建立代销关系；
b、两年内与国际著名5家旅游网站建立代销关系；
c、年内与国内大型旅行社旅游网站建立代销关系；
d、年内与国内航空、铁路、电信等公司建立代销关系。经常性地，不断变化地，向全国大中型企事业单位、个人等客户群的邮箱发送编辑精美的文稿图片，或促销方案。
同时，制定并运用“酒店VIP俱乐部”计划。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。目前国内香格里拉酒店管理集团、希尔顿酒店集团、北京五洲大酒店、、杭州萧山国际酒店等几十家高星级酒店均有VIP俱乐部项目。
VIP俱乐部是以建立会员制为发展导向的形式。在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造12
酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。
以上是本人对贵酒店所作的市场营销计划书，至于系统的详细的营销方案和操作办法，只有在全面熟悉、深入了解嘉宾国际酒店的实际情况后才能提出，所有本计划中肯定有许多不足甚至错误之处，请海涵！
市场营销计划书 篇2
一、超市冷柜背景分析
随着市场经济的发展，人们的工作生活变得日益繁忙，被世界誉为现代化革命的标志产品冷柜以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、安全的特点迅速走入寻常百姓的家庭和各大超市卖场。人们日益体会到了冷柜带来的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已经进入快速的增长期，冷柜的生产和销售每年均保持在相当高的增长水平。在这样的形势下，冷柜企业应该一方面抓紧时间进行生产规模的扩张，另一方面积极拼争国内、国际市场，以期在未来的市场竞争中处于更为有利的市场位置。
但是由于现今产品的同质化程度较高，差异化缩小，为改变这一趋势，我们应当从性能发展，节能、环保是众多用户所热门关注的方面出发。
为进一步针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况，我们做了这次市场调研。
二、调查目的
本次市场调查在特定的超市卖场中冷柜耗能情况进行调查访问和观察法等以达到以下目标：
1、 了解冷柜在各大超市卖场的都有哪几种，以及是哪些品牌和型号，尺寸。
2、 了解单台冷柜的日耗能量是多少。
3、 了解低温冷柜在超市日耗能总量是多少，
4、 了解低温冷柜占超市总耗能量的百分比。
三、调查内容
在北京各大超市卖场，便利店针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况进行分析调查。
四、调查方法
以问卷调查为主：在特定的超市卖场便利店对超市方进行问卷调查。
原因：
1、调查时间和调查人员有限，只能在特定的地点进行访问，数据代表性可能不够。
2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查
3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠
五、调查进度
第一阶段：初步市场调查
第二阶段：制定计划 审定计划 确定修正计划
第三阶段：问卷设计 问卷修改确认
第四阶段：实施计划
第五阶段：研究分析
调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行
市场营销计划书 篇3
一、服装促销计划种类
随着服装促销目不同，服装促销计划有下列不同种类：
(一)年度服装促销计划
一般而言，为营造卖场气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：
1、与当年度营销策略结合
专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略展现，每年推出不同主题营销策略，可以建立消费者对品牌形象认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区关怀与共同生活信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店好感度。
2、考虑淡旺季业绩差距
任何品牌几乎都会有季节趋势特性，对于业绩会有不同比率变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动规划必须要考虑淡旺季影响，淡季服装促销活动除会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象认知，旺季服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。
3、节令特性融合
节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视。
4、年度服装促销行事历
年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度服装促销活动，以行事历方式表达，目在使得品牌以策略观点充分掌握年度服装促销活动重点，同时也能以整合性营销策略规划服装促销活动。
(二)主题式服装促销计划
所谓主题式服装促销计划是指具有特定目或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。
1、店铺开业
店铺开业代表新通路点开发以及服务地区延伸，为专卖店一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺经营有赖顾客维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘基矗
##结束市场营销计划书 篇4
平治车哥大作为十堰弘德尔科工贸有限公司横向发展的产品，它的市场推广不仅仅仅是我公司一个普通的产品市场推广。平治车哥大是一款针对企事业中高端客户群而设计的通讯产品。它的推广成功，能为我公司的资金流通和企业壮大带给良好的经济支持，从而为我公司企业品牌的知名度和长远发展打下坚实的基础。且它的推广过程也能带动我公司办公耗才以及整机的销量上涨。
“胜者举杯相庆，败者拼死相救”弘德尔科工贸公司有着一整支众志成城的年轻队伍，他们本着“年轻活力，无所畏惧”的企业底蕴牢牢的凝聚在一齐，而车哥大推广部作为我公司成立伊始的一个部门，为了它的成功和壮大，需要我们更加强劲的团结在一齐注入策略和激情，从而抢占先机，赢得市场推广的胜利。而赢得车哥大的市场推广的胜利需要一套合理切实且又能循序推进的方案，这就要靠我们大家的共同努力去探索。以下是我带给的策划书：
一营销环境
1厂家带给的相关行业资料以及在某些区域已经取得成功的先例。
2十堰作为车城，汽车的拥有量不在话下。加之二汽相关企事业多不甚数，为我们带给了一个优与其他区域的营销环境。
3在本区已经登陆的电子产品诸如gps，已经成功抢占了市场，因此消费者对于电子产品不会抵制。
4从我们已作的工作来看，大部分的消费者对此产品感兴趣，只是惧于价格而采取观望态度。这说明如果我们下一步工作做的正确的话必须能够撕开市场的死角。(产品定位就显得格外重要)
5目前我们的市场销售刚刚开始，只是停留在找分销商的初始状态。正在的销售活动还没有开始。
6与企事业打交道能够带动我们整机和办公耗才的销量上涨。
7《道路交通安全法实施条例》第九十四条驾驶机动车有下列行为之一的，处200元罚款：(一)拨打、接听电话、观看电视的;(二)下陡坡时熄火或者空挡滑行的;三)连续驾驶超过4个小时，未停车休息或者停车休息时间少于20分钟的;(四)警车、消防车、救护车、工程救险车不按照规定使用警报器、标志灯具的;(五)违反规定在应急车道内行驶或者停车的。根据情节还可能扣分。
二营销问题
1产品知名度不够—仍属新产品行列
2产品定位不准确(客户认为这仅仅是一款给汽车用的手机)
3此刻的手机大都带有此类功能，且同类产品价格悬殊太大
4产品包装不新颖，相应的资料不够吸引人
5选取做汽车美容店分销，渠道不畅通(分销商认为这只是其店面的有一款摆设的电子产品)
6促销方式局限化，渠道拓展不开
7销售队伍完全跟不上
三营销方案
1队伍组建(周期费用)
初期维持在3名销售人员，加强专业销售知识的培训划分各自的职责。并超多收集包括网络在内的行业信息，打印成册。建立客户意向档案及相关行业档案。建立重点行业的时间规律表。(马云在《赢在中国》中说过这样的话“1务必证明你的产品有市场2你们大家都能赚到钱3最重要的你得有自己坚实可靠的团队”)
2产品定位(周期费用)
给产品重新定位。透过网络搜索相关资料和找到十堰已有的同类产品，彼此比较后差异化定位。如：“驾车。通讯。安全。车哥大。一个都不能少。”“驾车办公是硬道理;安全通讯高于一切——————车哥大”“开车打电话你的品位够吗车哥大告诉你”“请问你的爱车有车载吗车哥大告诉你”“开奔驰，驾宝马。商务大哥大，开车车哥大。”“这是一个交通事故频发的时代!‘车哥大’提示你——你的行车够安全吗”(此刻有一部分老板喜欢用以前大哥大款式的手机，对于谐音我们能够想想做做工作。当然车哥大也能够定位时尚或其他的，但是我个人觉得把它装在与汽车内饰相差太多的车上不太时尚。
3价格策略(周期费用)
拉大零批发差价，调动批发商，中间商用心性。如一台2580三台2380
给予数量折扣，鼓励对购。如三台以上每台给予2个点的返利
以成本为基础，以同类产品价格为参考。适当调整价格，使车哥大更有竞争力和说服力
4加深服务保障(周期费用)
品牌驱动生活，服务决定价值。这是一个服务决定一切的时代，我们要更加强调服务。(米其林轮胎的广告语个性吸引人：每一条米其林轮胎后面都有一整支专业的队伍为你服务)
5树立车哥大品牌(周期费用)
这条是建立在前面四条之上的，如果前期工作没有做好，那么后期就会显的空洞而吃力。因此再列一个条目：
a信息收集并策划推广(对于商家来说信息具有不对称性，我们掌握着比消费者和分销商更多的产品本身信息。同时我们也缺乏消费者购买信息的获取和分销商对于直接消费者的信息掌握。那么我们就就应避开对我们不利的信息用我们自身有利的信息去集客和做分销售。这需要我们大家甚至更多的人去挖掘信息突破点。也就是出点子，出“骚主意”)：
1从现有资源中整顿，从我们电脑以及耗才买出去的客户群中筛选有此需要和支付潜力的客户，采用登门免费维护检测然后找机会宣传推销车哥大的手段。
2从一切能想到的地方或一切有此需要人出没的地方获得相关信息(如汽车经销商，车友俱乐部，保险公司———个性是人寿保险，能支付人寿保险的大多是惜命的有钱人)，高尔夫俱乐部，野外驴友俱乐部，健身俱乐部，车管所，交警队————哪个车的罚单比较多，然后筛选是不是经常开车办公的人…………)
3在信息累积后采用信息，电话，寄函(必须要手写，必须要贴邮票)，登门，驾驶安全交流会…。的方式推广营销。
4关注十堰不定期的汽车行业信息。如什么时候有汽车展览会，什么时候组建的有驾车活动;配备十堰__年的行业黄页。
b广告宣传。(广告宣传的原则是服从公司整体营销宣传策略，提高产品知名度，树立公司形象。它就应持续在必须的周期时间，当然越长越好，切就应持续周期内的资料的不变性——————如果经常变换主题资料客户会很难理解，当然资料必须要策划好。广泛的配合其他形式的宣传一齐进行，期间不定期的抓住时机推出促销售活动。如重大节假日或者某某公司或者汽车销售商有好处的日子。)
1前期推出形象广告，打出名气。我们能够尝试电台和如雅中广告之类流动报刊广告交叉进行宣传。电台广告先行，给准分销商以及客户警示，车哥大已经树立了自己的品牌，让更多开车的人明白有这么一个产品对你的驾驶有帮忙。中期做雅中广告，主要发放个体户，把车哥大做成续大哥大之后又一个茶余饭后闲谈的口料。(适宜的夸大采用网上搜索的方式。)
2开召商会，发展三级代理商。突破口打开的话立刻进入县里进行宣传招商。(在电台广告打出后有必须反映的同时再进行更好，)
3重大节日推出促销广告。我们能够在小区里做些小动作，对驾车人的家属进行安全意识—————让他们觉得开车肯定会出事，那么怎样样能不出事情呢
4把握机会进行公关工作，接触消费者。派我们的美女去意向比较重的行业一对一对企事业老总进行介绍，比如：批发和建材业。之前务必在信息收集的基础上筛选有效的信息，然后电话预约，扣准时间(他在闲着没事的时候)段进行拜访。
5进行事件行销。利用新闻媒体，善于创造把握新闻，提高知名度。如某地发生交通事故，能够去探取是不是因为开车打手机。(我们还能够找人冒充消费者，询问各汽车美容店有没有电台广告里的车哥大，并强调自己需要此产品的状况。)
cdm宣传彩页的印制以及x展架或横幅的印制(参考各个汽车美容店的分销商该如何印制，他们比我们更能了解怎样样能吸引客户眼球)，有目的的发放。如大型停车场，汽车美容店，酒店房间…。。一切有钱人出没的地方都能够尝试，甚至主题游戏网吧。
d在汽车相关行业一个地方找一个兼职人员，提薪。这需要合理而人性化的安排，需要money。
e直销，一对一应对准客户进行宣传和销售。这建立在前期信息的收集筛选之上。
f在雨后放晴的时间或者天气晴朗的周末联系汽车美容店带给桌椅，带笔记本电脑放光盘或者flash短片进行宣传。
g组织产品说明会(针对个体准客户和汽车美容店分销商)，赞助汽车行业单位召开答谢会员维护会—着重宣传本产品。
h联系汽车销售商布置汽车车哥大主题卖场，在展车上装备一台样机，吸引客户购车并推广本产品。不定期联系各个汽车美容店赞助在相关场所进行促销(费用平摊)，布置自己的主题促销位置。
i促销品的选取或者印制。如购机送半年的电脑免费检测维修把我公司已经做成熟的it行业与新产品结合在一齐。促销活动的策划。
市场营销计划书 篇5
市场营销专业是近年来各大院校都非常重视的专业，尤其是在当今市场经济迅速发展的情况之下，市场营销专业更是受到越来越多的关注，每年有大量的市场营销专业人才涌入社会的同时，大量非市场营销专业的求职者也和和市场营销专业的高才生们争夺营销天下，所以说为了更好的从事市场营销工作，市场营销人员必须制定自己的职业生涯规划。今天，给大家列举一个市场营销专员的职业规划书。
一、对当前市场营销前景进行分析
在一个企业中，市场部可以说是他的核心，任何一家企业都希望招聘到有营销能力的市场人员。因为只有销售才能促进发展，所以我们在人才市场上找工作的时候能够看到一个非常常见的现象即每家企业都会在招聘版上写着招聘营销专员的需求，所以说市场营销的前景非常乐观，同时，我们也要看到社会上对市场营销高级管理人才的需求也是非常大的，他们在营销技能、营销管理能力等方面的突出能力让他们成为企业营销的核心力，所以说加强自身能力成为具有管理能力与营销能力的营销经理人才不仅仅是营销专业学生的终极目标也是当代社会的巨大需求点。
二、对自身能力的全面认识
市场营销是一个需要与人打交道的工作，营销的最大成功之处是能将自己作为一个产品成功的推销给我们的用户，我是一个性格开朗的人，亲和力强是我的优点，但我也有我的弱点即缺乏实际的营销经验，很难找到用户购买的切入点，很难把握用户的购买心里，这些都是需要我通过学习与实践应该加强的地方。
三、自我规划
我的规划大致可以分成三个阶段：
第一阶段是我的学习阶段，大学四年是一个让我充实自己理论知识的最好时期，我会抓紧我的每一分，每一秒来认真学习市场营销的理论知识，同时在这四年中我也要对我自己的人生有一个良好的定位与规划，让毕业之际的我能够真正了解自己的所想而不让自己后悔。
第二阶段是我毕业后的两年时间，这两年时间是给我自己沉淀的两年时间，在这两年中我想到一家成型的销售公司做市场专员，向前辈们学习他们的经验，让自己的理论与实践相结合，同时更加让自己明确自己的奋斗目标，找到自己的职业方向。
第三个阶段是我的未来规划，因为市场营销是一个会让自己时时刻刻都觉得充满挑战的工作，所以我会坚持自己的梦想，坚持自己的选择，争取在5年内成为一名营销经理，在管理能力各个方面让自己有长足的进步，最后实现组建自己营销团队的终极梦想。
市场营销职业规划书的书写一定要结合当今社会的实际需求、自身特点、及自己的理想、目标，制定市场营销职业规划会让自己永远朝着自己的目标前行，因为只有始终如一的朝着目标前进的人才能实现自己的终极目标！
市场营销计划书 篇6
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、饮料市场竞争态势
1。市场领导者：义美宝吉纯果汁
2。市场挑战者：统一水果原汁
3。市场追随者：波蜜水果园
4。市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场
外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选取。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、饮料市场细分
1。性别：女（大多数）男（较少数）
2。收入：月收入b1xx元以上
3。消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品
4。生活型态：注重健康、养颜、美容
5。区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
1。商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2。品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音（samba），可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，贴合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3。包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
五、饮料市场营销策划方案
六、定价策略
1。目的：
争取市场占有率，一年内达30%
2。其他厂牌：
（l）义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币
（2）统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币
（3）波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币
3。定价：
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装
七、通路策略
（一）广告：
1。电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网
2。电视：三台晚上六点到九点时段
3。报纸：工商时报、联合报、经济日报、民生报
4。杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5。车厢内、外
6、海报、dm
7。气球：做成水果形状
（二）促销：
1。试饮
2。抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券
3。赠奖：集盒上剪角即送赠品
4。配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5。赞助公益活动
（三）宣传报道：
所有促销活动都可写成新闻稿，带给新闻媒体作报道。
市场营销计划书 篇7
一、服装促销计划的种类
随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类
1、与当年度的营销策略结合
专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为社区生活伙伴，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办社区休闲大赛服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。
2、考虑淡旺季业绩差距
任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。
3、节令特性的融合
节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。
4、年度服装促销行事历
年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。
二、主题式服装促销计划
所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。
1、店铺开业
店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激
购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。
2、周年庆
店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。
3、社会特定事件
专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。
市场营销计划书 篇8
20xx年已经开始，我们大区又开始了新一年的工作计划。在这一年里，作为一名营销员，为了做好新一年的工作，我现拟定一份营销计划，力取在20xx年干出漂亮的成绩。
一、自我认识。
做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到最好，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。
二、心态修炼。
做到“四心”。哲人说：“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心；面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心；面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心；面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。
三、专业营销技巧。
做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以。。。。。。没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。
四、夺取市场。
做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。
五、店面5s。
“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑（smile）、迅速（speed）、诚恳（sincerity）、灵巧（smart）、研究（study）。5s的具体内容
1、微笑（smile）、
微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。
2、迅速（speed）
迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等；②“演出”上的速度，导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。3、诚恳（sincerity）
诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是导购员的基本原则。导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。
4、灵巧（smart）
灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。
5、研究（study）
研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。
导购员在销售过程中坚持5s原则，不但使顾客感到满意，而且使导购员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5s原则的三赢作用（客户、自己、企业）。
5s企业内员工的理想，莫过于想拥有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，赢得良好正面的社会形象，得到客户的认同实现共同的梦想。
六、团队意识。
个人的成就离不开一个有智有谋敢战敢拼的团队。所以要彰显个人价值，首先我们要对我们这个团队报有绝对信心，再者能为团队作战贡献个人力量，最后能和团队一路走下去。当回过头来，我们会发现自己和团队紧密联系在一起时，价值就体现出来了。所以个人价值不是自我感觉，而是团队是通过是否离得开你、是否需要你等标志来衡量的。所以我自己一定或者无条件融入这支拥生命力的团队中去，创作自己和团队的辉煌。
新年新气象，龙年或许更是一个丰收年，我相信在这一年里，只要我们跟着公司营销战略走，结合自己的计划，紧紧围绕并团结在以颜总为核心领导层，务实工作在各部门领导下，踏实智慧工作在自己的岗位中，一定能龙腾虎跃。
市场营销计划书 篇9
第一章 市场环境分析
一、市场分析
（一）企业的目标和任务
随着人们物质生活水平和审美能力的提高，服装市场的竞争也越来越激烈。
爱美之心人皆有之，体形偏胖的人在选购衣服的时候，伤透了脑筋；可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气质、自信心的服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了种种消费尴尬，但这也明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在的市场。
据统计，20xx年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中国成人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。与这种现象形成对比的是，市面上为肥胖人士提供适用产品的专门店却并不多见。胖人也需要适合自己的服饰来展现自己的自信，他们构成了市场消费的主体；而从审美角度上来说，“环肥燕瘦”自古有之，具有“以肥为美”审美的群体也不在少数，结合他们的审美意识，从而设计创造出胖人自己的服装，将会开创胖人服装市场。
目前，在我国为体胖女性提供服装的专门商店并不是很多，而且没有品牌商店。关键在于没有专门的企业从事这方面的生产和销售。针对体胖女性这一特殊的群体，必须有独特的经营理念，因为这部分顾客和“固定”，一旦成为顾客，很有可能是长期的顾客。“很多胖体女性很难购买到合适的服装，所以我们会为我们的顾客建立档案，一旦有最新流行的款式就根据顾客不同的喜好通过电话联系订购。这样一来，不仅仅解决了顾客的难题，也打开了销路。”这是承德某服饰公司的张老板的经营理念，很值得有兴趣从事这一类型服装生产的企业借鉴。另外，对于胖体女性来说，能够弥补或者说遮掩胖体的服装是会受到额外青睐的，因此设计合理，使顾客穿上以后别具风韵，不会体现出体形的不足，当然会赢得更多的回头客。
（二）战略分析
由于自己本身属于肥胖者，平时接触最多的也是一些胖人服饰的专卖店，但很多店面都是规模不大，没有自己品牌，主要做服装加工的中小型企业。在国际金融危机尚未平息且有愈演愈烈趋势的今天，很多依赖外贸订单的企业日子并不好过，那么，这些企业有没有其他出路呢？国家给出的4万亿拉内需已经明确表明了方向，除了搞基建，总有那么一点“馅饼”会落到我们纺织服装头上吧？关键是谁能接住呢？所以创新已经成为中小企业生存和发展的主要出路。因此胖太太就要从创新出发，设计、经营出最好最漂亮的适合胖人自己的服饰，让他们穿出自己的特色，增加自信心。
（三）主要竞争者分析
目前市面上存在多个胖人服饰品牌，如胖人坊等。它们都对“胖人坊”市场形
成巨大威胁。现对胖人坊品牌服饰进行分析。
1 、“胖人坊”是专业的胖人服饰品牌
优势：
a.市场拉力较大
b.标识新颖，陈列醒目.
c.市场操作灵活，促销活动多样
d.具有完善的`分销网络和开拓网络的优秀的业务人员。
e.品牌知名度基础较深
f.品牌诉求与时代俱进
g.市场基础较扎实
h.认知度普遍较高
劣势：
a.比同类小包装其他品牌价位要高，消费者的购买往往会受终端影响 b.不太注重路演活动
c.媒体传播缺乏整合
d.终端推广基础薄弱，特别陈列管理不太重视
e.市场反应慢，决策迟缓
（四）外部环境分析
1.经济
据统计，20xx年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中国成人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。与这种现象形成对比的是，市面上为肥胖人士提供适用产品的专门店却并不多见。
2.成本
近期受金融危机和人民币汇率影响，面料价格上升，导致采购成本和生 产成本的上升，在服饰的零售价格构成中，生产成本占主要地位，其次，销售成本在日益激烈的市场竞争中，正逐年递增的趋势，尤其，针对新生品牌而言，广告宣传费用的比已有品牌的投入多45%左右，占总成本的10%。
3.竞争
面对市场上日益增多的胖人服饰品牌，如胖人坊、丹丹、天威等，而且品牌较硬，服装样式新颖，有较多的老顾客，所以，胖太太面对的竞争形势还是比较严峻的。
4.社会环境
爱美之心人皆有之，体形偏胖的人在选购衣服的时候，伤透了脑筋；可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气质、自信心的服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了种种消费尴尬，但这也明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在的市场。
对于胖体女性来说，能够弥补或者说遮掩胖体的服装是会受到额外青睐的，因此设计合理，使顾客穿上以后别具风韵，不会体现出体形的不足，当然会赢得更多的回头客。
（五）内部环境分析
1）优势
胖太太人明白，在激烈的市场竞争中，有好的产品就有发言权的基本道理。为此，在创业之初就明确了以“靠实干兴企 ，精心制作每一款产品，打造自己
的品牌，努力为广大胖体女性提供满意的、价位适中的产品”为奋斗目标。公司首先确定了产品开发的龙头地位，高薪聘请专业的高水平的设计师，通过经常深入市场，调查研究，更多地了解了胖体女性购买服饰的困难与尴尬，加深了对她们消费欲望和特点的理解，增强了设计师的责任感和创造性，他们更加积极、主动地开拓设计思路。在实践中不断改进和完善设计，努力跟上流行趋势和时代的发展。通过几年的实践与创造，胖太太公司造就了一支高水平的设计队伍，创造出了丰硕的设计成果。公司的制版师根据自己丰富的实践经验和不同胖体女性的体型特点，结合电脑辅助设计手段，经过不懈的努力，摸索出一套既能遮蔽缺陷，又穿着舒适、大方，并能充分展现女性的魅力的具有自己独特风格的制版方法，为把设计方案变成产品打下了坚实基础。为了保证每个产品的成功，公司建立了产品设计审核制度，严格按程序对设计方案反复推敲，优中选优。为了保证实际穿着效果，每款产品都要经过样衣小试，大生产线试制的验证过程，经过反复实验论证，才能确定批量生产投放市场。公司依靠扎实的工作，严格、有效、一丝不苟地抓好从设计到生产的每个环节的控制，从基础做起，一步一个台阶地发展壮大，在胖体女装市场上占据了重要的位置，为成千上万胖体女性奉献了典雅、靓丽、完美的应时服饰，“胖太太”的品牌知名度也随之迅速提升，受到了广大消费者的青睐和业内人士的广泛的赞誉和关注。
劣势）
1、 加盟商少，宣传力度不够
2、 服装样式少，适用年龄段人群少
3、 忽略儿童青年肥胖者的服装需求
（六）消费者分析
对于这个胖人群体，我深有体会，每次出去买衣服总是败兴而归，可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气质、自信心的服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了种种消费尴尬，但这也说明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在的市场。20xx年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中国成人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而
且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。因此，胖人服装市场的可发展空间是很大的。胖女人总要找到能够体现自己美，让自己有自信的衣服，爱美之心人皆有之，胖人并不例外，尤其是胖人女性。
第二章 营销策略
（一）营销目标/预期收益
沿用低价策略，配合系列促销策略和手段，“胖太太”今年销售规模争取突破50 万
类别目标利润率8%
城郊销售网点上架率 60%
品牌市场占有率 9.8%
促销场次 20
（二）SWOT分析和STP战略分析
一、ＳＷＯＴ分析
1、S—优势
1、深入市场，调查研究，更多地了解了胖体女性购买服饰的困难与尴尬，加深了对她们消费欲望和特点的理解。
2、增强了设计师的责任感和创造性，他们更加积极、主动地开拓设计思路。在实践中不断改进和完善设计，努力跟上流行趋势和时代的发展。
4、拥有充足、廉价的劳动力资源，服装生产量大。
5、虚拟经营已在部分服装企业盛行。采取“虚拟经营模式,走品牌连锁经营的发展道路”。虚拟经营是企业把一条价值链上的各个环节进行分割，企业集中资源于其中的高附加值环节，将其余的环节外包，企业突破有形的界限，通过各种方式将设计、生产、营销、财务等环节在企业内外进行整合弥补，从而构成一个完整的企业运作体系。
W—劣势
（1）产品档次不高，对外依赖性强。
（2）缺少自主品牌、缺乏专业设计人才、设计能力弱。
市场营销计划书 篇10
(一)市场细分
1、从产品上进行市场细分，烘焙类、炭烧类产品，还有很大特色产品，通过视觉表现让消费者产生试试看的`尝试。
2、从品种用途上进行市场细分，如生日蛋糕，庆祝类蛋糕，小型面包糕点，按使用场合制作不同尺寸产品。
3、根据消费者喜爱口味区别，生产适合每位顾客口味的蛋糕，如巧克力和各种水果味等等。
4、根据消费行为分为普通专区和会员专区。
(二)目标市场的选择
1、只要的目标客户为在校大学生和美食爱好者。
2、各类特殊日子需要糕点的人群，比如生日、聚会、庆祝等人群。
3、目标消费者心理分析
1.“90”后大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。
2.由追求独特性消费带来普遍消费。大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品，但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。
3.实惠仍是大学生考虑的最重要因素。在流行与实用之间，更多大学生选择的是实用。在各类产品的选择标准中，“价格适中”总是大学生欢迎的三种促销方式是：打折、派送和赠送小礼物。
4.情感消费成为重要组成部分。当代大学生普遍认为，同学、朋友、师生的交往，谈恋爱，都离不开必要的经济支持。
5.在品牌的选择上趋于理性。
(三)蛋糕店市场定位
新的蛋糕店产品定位的是中高端系列，蛋糕房理念：时尚，健康，品味。不但有其丰富口味满足感官及精神上对蛋糕的需求，还补充消费者对于其他产品的需求，店内推出例如品种繁多的各式小西点、牛奶饮料和果酱等，其产品代表消费者对时尚、健康的追求。更加推出消费者亲手DIY制作蛋糕的项目，符合了当代大学生与众不同的创新意识。